[科普中国]-农产品经纪人的职业素养

在我国，农产品经纪人和农村经纪人的概念基本相近，是指从事农产品收购、储运、销售以及销售代理、信息传递、服务等中介活动而获取佣金或利润的经纪组织和个人。但他们与农村自然产生的农民经纪人（掮客） 却有着很大的不同，农民经纪人是为农产品买卖、交易双方介绍及促成交易以获取佣金的农民。也就是说农民经纪人更符合经纪人的本质要求，通过居间、行纪的方式，为促成他人交易提供中介服务，并获取不同形式收益，在经纪过程中，经纪人是不去获得产品所有权，赚取的利润是佣金。而农产品经纪人的业务范围远比农民经纪人大得多，可以直接从事农产品的购销活动，可以从中赚取差价的利润。事实上，已经远远超出了农民经纪人 （掮客） 的概念，他与农业个体企业的概念最为接近。为此，农产品经纪人的职业素养要求就比农村经纪人要复杂得多。素养即素质与修养，二者是一个人的整体风貌。对于农产品经纪人的职业素养而言， 就是职业素质和一定程度的修养，大概包括了业务素质、从业道德修养、综合经营能力与素质等方面。

一、农产品经纪人必须具备的业务素质

农产品经纪人的首要职业素养就是业务素养，其主要业务内容是辅助农产品营销或组织农产品营销，因此现代农产品经纪人不同于传统农民经纪人的一点就是要掌握很多现代经营必备的信息工具与技能。除了谈判能力、社交能力等传统能力之外，现代农产品经纪人还需要掌握一定的信息技术，能够熟练地运用网络手段获取信息，还要能够对这些信息进行综合分析，能够做出较为科学的预测，最后还需要具有一定的写作能力。

首先，经纪人能够活跃在买卖双方之间，起到中间人的作用，最需要的就是谈判与社交能力，在一系列的谈判活动中，经纪人要面对纷繁复杂、种类繁多的农业初级产品，熟练掌握产品的价格、质量等谈判要点，促进双方达成共识，直至订立合同。应该说谈判与社交能力是一种综合能力，农产品经纪人首先要具备语言表达能力、沟通协调能力、观察与应变能力等，才能具备相当强的谈判与社交能力，早期活跃在市场中的农民经纪人都具备较强的谈判与社交能力。

其次，现代信息技术也广泛渗透在农产品交易的各个环节，近几年来突飞猛进的农村电商正在以最快的速度打破原有的市场格局，农批市场正发生着天翻地覆的变化。时下，作为现代农产品经纪人，也必须掌握相当程度的信息获取手段和技术才能适应这一变化，网络、移动互联、各类电商平台对于现代农产品经纪人来说都应该是熟练运用的手段。而且，农产品经纪人还需要具有一定的预测能力，对产品和市场信息能够做出准确的判断，经纪人不仅仅是促进交易，现在的市场更需要具有组织交易能力的经纪人发挥作用，要能够形成交易、促进交易、扩大交易。

最后，经纪人或专业的经纪组织的一项重要职责就是根据双方的交易委托撰写合同或意向书，有时还会代为担保或充当代理人的角色，这些工作都离不开写作能力，具有一定水平的写作能力才能够做到用词准确。

二、农产品经纪人的职业道德和修养

农产品经纪人活动是以赚取佣金为目的的经营活动， 独立从事经纪活动的个人或组织必须经过工商管理机关登记注册后，才能成为合法的市场经营主体。由于当前我国农产品经纪人制度发展不规范，更有少数经纪人无视职业道德与信誉，欺行霸市，压级压价，影响自身形象，因此亟需将其纳入法制轨道，加强管理和监督，在规范其经营行为的同时也保障经纪人的合法权益。而对于大多数的农产品经纪人而言，能够遵循一些传统的规矩，合法经营， 但对于职业道德的内容则比较陌生，因此，随着当下农产品市场对于农产品经纪人需求的急剧扩大，亟需加强农产品经纪人职业道德修养的教育和培训。农产品经纪人的职业道德和修养应包括如下四个方面：

首先，是敬业与守信。敬业是职业道德的基础和核心。具体到农产品经纪人就是要热爱自己的本职工作，以正确的态度对待自己所从事的职业活动，对自己的工作认识明确、感情真挚。农产品经纪人应尽职尽责、一丝不苟， 在农产品经纪活动中能够表现出兢兢业业、埋头苦干、任劳任怨的强烈事业心和忘我精神。农产品经纪人及组织的综合素养还要体现在具有合作精神的诚信。诚信是立人立业之本，经纪人的信誉是其最重要的素养，买卖双方之所以委托中间人也源自对其专业知识和为人诚信的信任，不能做见利忘义的事。农产品经纪人不仅要诚实劳动，还要讲信用、讲信誉、信守诺言， 忠实于自己承担的义务，诚实无欺。

其次，遵纪守法，办事公道。农产品经纪人所从事的职业有其特殊的行业特点，在进行收购、储运、销售以及代理、信息传递、服务中介的活动中，涉及到许多法律和法则，例如：合同法、消费者权益保护法、产品质量法、食品卫生法等等。农产品经纪人在职业活动中要提高法律意识， 增强法制观念，依法办事，依法律己，真正做到学法、知法、守法。同时也要善于运用法律武器保护自身的合法权益。

农产品经纪人在从事各种活动的过程中，要做到公平、公正、公开，不损公肥私，做公正的人，办公道的事。平时要有意识地培养自己热爱真理、追求人格正直的品格， 注意提高辨别是非的能力，在工作中一切以遵纪守法，照章办事，坚持原则为准则。

再次，应树立服务农民，奉献社会的意识。服务农民是每个农产品经纪人职业道德的基本规范，农产品经纪人的主要服务对象是广大的农民群众，应当时时刻刻为农民着想，急农民之所急，忧农民之所忧。奉献社会实际就是要求农产品经纪人全心全意为农民服务，为我国农村、农业的发展服务，在获取了合理的报酬后为社会作出贡献， 为我国农村、农业、农民的发展作出贡献。

最后，要规范操作，保障安全。农产品经纪人在进行农产品销售过程中，涉及到食品安全、运输工具及机械设备的安全使用，在储运过程中涉及到用电、防火、防盗、报警、补救等。农产品经纪人应按照国家食品安全生产的卫生、安全质量等规范收购、储运、销售各类农产品，必须学习、懂得运输车使用、保养存放等知识，保证农产品经纪人业务活动的安全可靠。

三、经营能力

农产品经纪人的主要业务内容是辅助农产品营销或组织农产品营销，其经营的内容与营销密切相关，其经营能力主要体现在营销能力上，营销的全过程又反映出一个经纪人或组织的综合素质。其中，经营能力包括了心理承受能力、调研能力，一定的分析和预测能力以及决策能力。

首先，心理承受能力是其他经营能力的基础。农产品的运输储存要比其他商品复杂，种植养殖的不可控风险都很高，在行纪过程中，难免遇到各种不确定性带来的风险， 经纪人必须能够通过调整自己的心态，承受各种压力。

其次，要懂得调研，具有对产品和消费者情况的调研能力。农产品经纪人在着手一项交易之前，需要对供方产品的质量、价格、信誉、售后进行充分的了解，同时要对需方的偏好、需求进行细致的咨询，灵活的运用询问法、问卷法、观察法进行一手资料的收集和准备，才能知己知彼、公平互利。

再次，要具有一定的分析和预测能力。要能够对市场价格和供需关系的趋势有个起码的判断，不能从众、人云亦云，现代农产品经纪人要做到能够发现需求、引导交易， 而不是简简单单的只为促进交易服务。

最后，农产品经纪人不仅要发现交易机会，还需要具有一定的决策能力，对产品和市场信息能够做出准确的判断。现在的市场更需要具有组织交易能力和判断决策能力的经纪人发挥作用，要能够形成交易、引导交易、促进交易、扩大交易。

四、综合素养

农产品经纪人及组织的综合素养体现在不仅要有过硬的业务能力及素质，还要具有健全的人格和良好的心理素质。要想成为一名合格的农产品经纪人，一定要精通各类知识和业务，涉及农村市场、农副产品、财务会计、经营管理、法律法规、安全卫生、信息技术以及我国农业的发展等方面。另外，健全的人格和良好的心理素质也是必备的素养。健全的人格、良好的性格有助于人际间的沟通，增加客户的信任；百折不挠、坚持不懈的精神，冷静的心态和自信的韧劲，积极向上而又饱满的情绪则会激发经纪人的工作热情，推动经纪事业的开展。

应该说农产品经纪人作为农业生产和市场需求之间的桥梁，见识广、信息灵，较好地掌握市场动态，其发展和壮大将给农村注入新鲜血液，并在农村及社会经济发展中起着越来越重要的作用。而农产品经纪人的作用越来越大，社会对农产品经纪人素养的要求也是越来越高了。农产品经纪人只有在实践中不断的学习，加强自我修养，才能从容地跟上时代的要求，成为农产品市场中不可或缺的角色。

作者：北京农学院 周云