[科普中国]-双十一来临，别被“沉锚效应”忽悠了

你是否也曾经有过这种体验：明明只想买一小杯咖啡提提神，却因为店员小姐姐问了一句您要大杯还是超大杯而破费不少；明明根本不需要某样东西，却被商场里大大的五折标签吸引，看着原价上打着大大的叉而庆幸买到就是赚到……

其实，当我们在对于某人某事作出判断的时候，很容易受到第一印象或者第一信息的支配，就像沉入海底的锚一样，人们的思想会被固定在某处。我们会倾向于把对将来的估计和已采用过的估计联系起来，也很容易受他人建议的影响。当人们对某件事的好坏做估测的时候，其实并不存在绝对意义上的好与坏，大部分情况都是相对的，关键看你如何定位这个“锚点”，它定了，我们自己的评价体系也就随之确定了。

这种在做决策的时候会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视，甚至被一个限定性的词语或规定作行为导向最终达成行为效果的心理效应，被称为“沉锚效应”。作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面。

拿文章开头的例子来说，我们去咖啡厅或者在奶茶店中，似乎都会被问到一个问题：您要中杯还是大杯？这种询问方式其实是商家的小策略，他们先入为主地帮助我们选定了一个“锚点”，巧妙地将“锚”定在了价格更高的中大杯。可能一些门店确实只配备了中杯、大杯、超大杯三种这几种杯型，但并不意味着所有店面都没有小杯，而只是商家不想把小杯作为主流销售商品，被店员们利用沉锚效应很好地隐藏起来了。商场大力度打折的例子同理，商家将消费者关注的“锚点”定在了与原价的对比上，从而弱化了消费者自身理性地思考到底需不需要等问题。

外宾在浦东滨江大道“一点红”咖啡店内享受生活。（茅正元/人民图片）

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另外，这一心理效应之所以被称为“沉锚”，是因为这个锚点埋于意识的深处，很多人甚至意识不到自己已经被埋入了锚点，以为自己是通过独立思考做出了决策，而实际上却已经不知不觉地被各种先入为主的信息“误导”了。

希望大家在了解到沉锚效应之后，能够尽量根据自己的需求来选择合适的“锚点”，做到理性消费。无论是在即将到来的“双十一”购物大潮，还是日后的各种消费行为中，都要警惕这种“先入为主”的被动接受，而是全方位去考察和接收信息，选择真正最适合自己的才是最好的。

本文由中国人民解放军总医院第一附属（304）医院八一大楼门诊部主任、心身医学门诊主任、资深心理咨询与治疗师彭国球进行科学性把关。