[科普中国]-谈判决策

谈判决策是在谈判过程中，参加谈判的当事人寻找解决所面临的各种的问题的最佳方案而采取的一系列行动。

内容介绍当双方或多方有不同的偏好，却要达成一致时，就要进行谈判。立场是谈判各方向对方提出的要求，而利益则附属或隐藏在立场背后，了解谈判方的利益，将影响谈判者的决策。其中，谈判策略是谈判人员在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、技巧、或者指定的方向原则、战略战术。1

决策分类谈判决策的决策类型可以分为谈判战略决策和谈判战术决策。

谈判战略决策：对谈判的总目标和总体策略或对事关全局的某个问题的解决方案的制定过程。其中谈判总目标是指谈判应实现的基本目标，即最低成交条件。谈判的总体策略是指谈判过程中起主导的谈判手法，具体体现在谈判态度和谈判组织上。

谈判战术决策：针对某个具体的、分项的目标或阶段性的目标而制定的策略。其中具体、分项的目标是指具体的成交条件。具体的阶段策略是指针对特定对象或目标而采取的谈判手法。1

决策形式谈判决策的方式分为场外决策与场内决策。

场外决策：在谈判间之外，或谈判间隙，在对手不在场的情况作出的决策。

场外决策分谈判前后和谈判中止后两种情况。谈判前后，主要指谈判的准备阶段和谈判的单位时间结束之后，谈判双方根据自己对谈判目标的追求和谈判地位的判断，权衡各种因素而拟定出新的谈判方案。谈判中止后，主要指谈判中止后，谈判双方拟定出新的谈判方案。

场内决策：根据谈判形势和面临的问题，随机制定或选择应对方法的过程。主要包括应对的话语、应对的态度、采取的策略和交易的条件。2

决策程序谈判决策过程包括信息采集、信息分析、方案的假设、方案的论证、方案的选取。

信息采集环节的信息包括宏观和微观两部分；

信息分析环节需要对信息进行分门别类的分析处理；

方案的假设环节需要制定目标和策略；

方案的论证环节包括陈述假设、质询、辩论、归纳；

方案的选取环节需要遵循从众原则、利益原则、平衡原则。2

决策实施谈判决策的实施涉及两个问题：实施责任与监督责任。

实施责任包括责任意识和责任范围。

责任意识是指谈判参与者对谈判决策实施责任的认可与意愿；

责任范围是指谈判参与者应承担决策实施任务的份量。

监督机制包括监督手段、监督的评价和监督的反馈。

监督手段：听汇报、看报告、派代表；

监督的评价：对照、分析、判断；

监督的反馈：决策本身的问题、谈判手的问题、对方的问题。2

应用谈判决策广泛地应用于谈判工作中。在谈判决策中，需要准确了解谈判方的利益，选择最合适的谈判策略，为参加谈判的当事人寻找解决所面临问题的最佳方案，到达决策的目的。例如，商务谈判作为现代社会经济生活必不可少的组成部分，在其中应用谈判决策可以帮助企业实现经济目标，获取市场信息和开拓新市场，对提高企业经营效率有重要的影响。3

本词条内容贡献者为:

刘军 - 副研究员 - 中国科学院工程热物理研究所