[科普中国]-天使轮

天使轮，即天使投资（Angel Investment），是指个人出资协助具有专门技术或独特概念而缺少自有资金的创业家进行创业，并承担创业中的高风险和享受创业成功后的高收益，或者说是自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目构思或小型初创企业进行的一次性的前期投资。天使投资是风险投资的一种特殊形式。

天使投资及其特点天使投资（Angel Investment）1，是指个人出资协助具有专门技术或独特概念而缺少自有资金的创业家进行创业，并承担创业中的高风险和享受创业成功后的高收益，或者说是自由投资者或非正式风险投资机构对原创项目构思或小型初创企业进行的一次性的前期投资。天使投资是风险投资的一种特殊形式，天使融资具有以下特点：

（一） 天使投资一般只提供“第一轮”的小额投资。天使投资一般由个人投资，属于个体或者小型的商业行为，因此金额一般较小。“天使”只是利用了自己的积蓄，不足以支持较大规模的资金需要，因此那些处于最初发展阶段的创业计划能够得到他们的青睐。

（二）天使投资往往带有较强的感情色彩。创业者说服“天使”的过程常常需要一定的感情基础，创业者与“天使”之间大多是志同道合的亲朋好友，或者得到了熟悉人士的介绍等。

（三）天使投资的融资程序既简单又迅捷。由于“天使”只是代表自己进行投资，投资行为带有偶然性和随意性，没有复杂而繁琐的投资决策程序，投资决策主要基于对人的投资，因此投资决策是非常快的。

（四）“天使”在对待投资项目上具有短期行为。“天使”使用自己的资金进行投资，对投资回报的期望较高。这种形式的投资抗风险的能力不如那些能够通过投资组合分散风险的大型投资公司，所以“天使”对亏损的忍耐力不强，目光较为短浅。

（五）天使投资是一种高风险、高收益的权益性投资。

吸引天使投资的融资技巧天使投资在国内尚未形成强大的投资群体。但是，由于天使投资隐藏于民间资本之中，数额巨大，可以大大地满足初创企业的资金需要，不失为创业者的一种重要融资方式。虽然天使投资对创业企业的帮助是高效的，但要想让天使投资者掏出钱也不是件容易的事。获取天使投资者支持的过程就是展示创业企业投资价值和发展创业企业家融资技巧的过程，一般要注意以下几个问题2：

（一）寻找“天使”

要想得到天使投资的融资，首先必须要寻找到能作为“天使”的投资者。一般而言，创业者可通过以下方法寻找天使融资的“ 天使”：

1.通过朋友介绍；

2.直接去找自己心目中的“天使”；

3.参加诸如民营企业家聚会、财经论坛、主题研讨会、沙龙活动等类似“天使”聚会的活动；

4.利用自己的财务顾问、法律顾问或者有关的金融咨询机构等中介组织；

5.通过诸如工商联商会、行业协会、投资公司等各种行业组织搜寻“天使”名录。

（二）了解“天使”对投资项目的评判标准

要想获得天使投资的青睐，创业者还要了解天使投资者对投资项目的评判标准，主要有以下几点：是否有足够的吸引力；是否有独特技术；是否具有成本优势；能否创造新市场；能否迅速占领市场份额；财务状况是否稳定，能否获得5! 10 倍于原投资额的潜在投资回报率；是否具有盈利经历；能否创造利润；是否具有良好的创业管理团队；是否有一个明确的投资退出方式等。

（三）针对“天使”的特点做好谈判准备

在与“天使”谈判之前，需要提前做好的准备工作主要包括资料准备和心理准备两个方面，其中：

一是资料准备。在准备和创业投资人洽谈融资事宜之前，应该准备好并递交《创业计划书》，阐明以下内容：

1.《投资建议书》(Business Proposal)，对风险企业的管理状况、利润情况、战略地位等做出概要描述；

2.《业务计划书》(Business Plan)，对风险企业的业务发展战略、市场推广计划、财务状况和竞争地位等做出详细描述；

3.《尽职调查报告》，即对风险企业的背景情况和财务稳健程度、管理队伍和行业做出深入细致调研后形成的书面文件；

4.《营销材料》，这是任何直接或间接与风险企业产品或服务销售有关的文件材料。

二是心理准备。在和天使投资者正式讨论投资计划之前，创业者需做好必要的心理准备，主要包括：

1. 准备应对考查投资项目潜在的收益和风险；

2. 准备应对天使投资人对管理的查验；

3. 做好放弃部分业务的思想准备；

4. 做好在必要条件下妥协的准备。

创业者应该明白，自己的目标和天使投资人的目标不可能完全相同。因此，在正式谈判前，创业者要做好充分的心理准备。

（四）遵循天使投资的融资谈判行为准则

在天使投资的融资谈判过程中，要遵循“六要”和“六不要”的行为准则，“六要”：要对本企业和本企业的产品或服务持肯定态度并充满热情；要明了自己的交易底限，如果认为必要甚至可以放弃会谈；要记住和创业投资人建立一种长期合作关系；要对尚能接受的交易进行协商和讨价还价；要提前作一些了解如何应对创业投资人的功课；要了解创业投资人以前投资过的项目及其目前投资组合的构成。

“六不要”：不要逃避天使投资人的提问；回答天使投资人的问题不要模棱两可；不要对天使投资人隐瞒重要问题；不要希望或要求天使投资人立刻就是否投资做出决定；在交易定价问题上不要过于僵化；不要带律师去参加会议。

（五）运用技巧与“天使”进行谈判

在谈判时，要用天使投资者想听的话去打动他。在实践中，融资谈判通常需要注意以下几个问题：

一是要尽可能让天使投资者认识、了解本企业的产品或服务。创业者要提供一份思路清晰、论证充分、观点鲜明的《创业计划书》，并能给出10-20 倍回报或在5 年内提供5 倍回报的亮点，吸引天使投资

者的“眼球”。二是要始终把注意力放在《创业计划书》。在谈判过程中，不要过多地畅谈关于未来的宏伟计划，或者《创业计划书》中并未提及的产品。否则，会让天使投资者认为你是一个幻想者或是一个急于求成的人而产生对你的不信任。三是要发挥自己个人的能力来“动之以情”。天使投资更看重创业者个人的素质和品质，带有强烈的感情色彩，因此创业者要说服天使投资，不仅仅需要以好项目、好方案、好产品、好技术来“晓之以理”，更要发挥自己个人的能力来“动之以情”。

初创企业估值范围及投资人占股比例天使投资家投资的传统企业的价值一般为200万-500万，这是有合理性的。如果创业者对企业估值低于200万，那么或者是其经验不够丰富，或者企业没有多大发展前景;如果企业估值高于500万，那么由500万元上限法可知，天使投资家对其投资不划算2。

但互联网企业发展迅速，更有可能迅速公开上市，在对互联网企业进行评估时，天使投资家不能局限于传统的评估方法，否则会丧失良好的投资机会。考虑到互联网企业的价值起伏大的特点，即对初创期的企业价值评估范围由传统的200万-500万元，增加到200万-1000万元，现在许多天使把上限提到2000万。

我们需要弄清楚要给投资者多少股权。它无论如何不可能超过50%，因为这将使你，也就是创始人，失去努力工作的动力。同样，它也不能是40%，因为这样留给下一轮投资者的空间就很小了。如果你得到一大笔种子资金，30%将是合理的。可在咱们讨论的这个情况下，你要的不过是10万美元的相对小额投资。所以，你可能会给出5-20%的股权，具体比例取决于你的估值。

天使投资人在天使投资的过程中，除了考虑到自己的投资收益之外，更多地应该抱着“帮助创业者实现梦想”的真正“天使助力”的角色。因此，对于那些希望能占更多股份的投资人，创业者也需谨慎。但是黑马的建议是，当项目尚处于天使期，或者种子期时，创业者的态度应该是“有钱就拿”，因为这个阶段最重要的是先把想法落地，把产品生产出来。天使投资人的投资有助于为项目提供最初始的发展动力。

很多创业者希望在天使轮就拿到一个比较高的估值。实则不一定。当你在种子这一轮得到一个高估值，下一轮你就需要更高的估值。这意味着你在两轮之间需要增长非常多。

一个经验总结是，在18个月内你需要证明你的业务规模增长了十倍。如果你做不到，你要么接受通常是很不利的条款来进行一次低估值融资，还得寄希望于有人愿意往一个缓慢增长的业务里扔更多的钱；要么就等着耗尽现金后关门大吉。

因此，估值不是越高越好，而是合理就行。

本词条内容贡献者为:

王海侠 - 副教授 - 南京理工大学