[科普中国]-依从诱导策略

心理学中诱导人们依从的社会影响技术有很多，如所谓的“登门槛”技术，低球技术，留面子技术和过度理由效应等，主要是从推销术发展演化而来的。

简介依从是人与人之间发生相互影响的基本方式之一。人接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为，称为依从。依从途径的社会影响的发生，与服从有着根本的区别。服从的引发，具有某种强制的特征。服从的理由是外在的。而依从则不同，依从的理由是内在的。请求者与依从者之间，并没有规定性社会角色关系的束缚。心理学中诱导人们依从的社会影响技术有很多，如所谓的“登门槛”技术，低球技术，留面子技术和过度理由效应等。

登门技术登门技术是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求，为了避免认知上的不协调，或想给他人以前后一致的印象，就有可能接受更大的要求。这种现象，犹如登门坎时要一级台阶一级台阶地登，这样能更容易更顺利地登上高处。登门技术是鉴于“登门槛效应”的普遍存在，诱发人们依从的方法。

“登门槛效应”最早来源于推销行业的一个推销技巧，说的是，如果推销员能成功地把脚踏进顾客家的大门，那他最后一定能达到他的目的。因为通常情况下，如果顾客不要你推销的东西，是根本不会让你踏进他家大门的。后来，社会心理学家借用“登门槛效应”一词，来泛指在提出一个较大要求之前，现提出一个较小要求，从而使对方接受较大要求的可能性增加。因此，“登门槛效应”也被戏称为“得寸进尺效应”。

低球技术低球技术与“登门槛技术”相类似，也同样是很好的诱发态度改变的方法。低球技术的具体做法是，先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求，这要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。研究表明，运用“低球技术”要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。日常生活中，如果你请别人帮助时开始就提出较大要求，很容易遭到拒绝，而先提出较小要求，别人同意后再增加要求的份量，则更容易达到目标。

低球和登门区别低球技术与“登门槛技术”同为两步式渐进策略，但有两个明显的区别。第一是两步时间联系的区别。“登门槛”的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的两步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。第二个区别在于两步要求的性质方面。“登门槛技术”的两步要求之间没有直接的联系，而低球技术的两步要求则是直接相联系的。

作用原理在于接受一个要求之后，增强了人们在某个特定问题上的投入，使人们增强了责任意识，从而增加了人们对更大要求的接受性。事实上，问题的更重要的关键可能被忽略了。由于两种技术的两步要求是由同一个或两个人提出的。并且请求者与被请求者卷入了直接的交往。因此，人际关系在其中所起的作用可能更大。由于人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象，因而一旦接受了一个要求，拒绝别人要求的困难也就明显增加，从而使人接受更大要求的可能性增加。根据自我价值定向理论，除非拒绝别人的要求比在人们面前维持一致形象的价值更大，人们就总倾向于接受别人更大或更多的要求。

留面子效应留面子效应，是与登门槛效应和低球作用相对立的现象。它是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。相应的，为了使人更好地接受一个较小的要求，提高人的接受较小要求可能性的方法，就称作留面子技术。

由于人际相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意作出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足。人与人之间的交往是人的自我价值意识最为重要的来源。他人的不愉快，是个人不愉快的最主要原因之一。因此，在人际交往中，人会自然地倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。出于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了增加。

日常生活中，许多交易都在使用留面子技术。自由市场中的售货人会把价格订得远远超过实际应有的价格。然后在讨价还价中通过让顾客在拒绝高价时接受一个比高价低得多但实际又高于应有价格的价目。

过度理由效应过度理由效应指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。过度理由效应的发现，使人们找到另一种分步诱导人们依从的迂回式方法。

实例一个院子里的孩子们最喜欢的游戏，是相互追逐打闹，吵声喧然。这可苦了夜班族的邻居们。面对孩子的吵闹，他们不能发作，也不能安然休息，屡次的干涉也全然不起作用。他们偶然找到了一个治理孩子吵闹的方法。这—方法是先将孩子们叫到一起，告诉孩子们，谁的叫喊声越大，谁得到钱也越多。结果。有些孩子得到 5角钱，有些得到 2角钱，有些只得到 5分钱。等到孩子吵闹的理由被吸引到金钱奖励上之后，突然大大减少给孩子的钱。第二天孩子还希望得到的钱能够多起来，结果却是无论怎么喊叫喧天，谁也没有得到一分钱。奖励被彻底停止了。结果，孩子们感到受到的对待更加不公正。“昨天那么喊才给几分钱”。“今天怎么喊这么响一分钱也不给”。“不给钱了谁还给你喊叫”。至此，孩子们对大声喊叫完全失去了兴趣，原来的行为模式发生了根本性改变。吵闹得到了治理。

这个实例是典型利用过度理由效应诱发人们依从行为的例子。金钱奖励使孩子们将原来对行为自身的兴趣，转变成了对于金钱的兴趣。既然最后金钱奖励不再存在，吵闹的行为也就再没有理由保持。金钱作为外加的过度理由，很好地引发了过度理由效应。

对应于登门槛技术，留面子技术等依从行为诱导方法的说法，利用过度理由效应诱导人们依从的迂回式方法也称为“欲擒故纵法”。1