[科普中国]-分配谈判

分配谈判是在零和条件下进行的谈判，即以谈判的一方获得收益而另一方付出代价为前提，这是一种非赢即输的谈判。在进行分配谈判时，谈判方的战术主要是试图使对手同意自己的具体目标点或尽可能接近它。这种谈判的过程是申诉各自的目标是公正的，并试图激发对手感情用事使他觉得应对你慷慨，从而达到目标。1

概述分配谈判通常被认为是：2

对固定总量的分配

零总和谈判

输-赢谈判

艰难的谈判

分配谈判模式三个组成部分双方把彼此看作对手；

双方的目的是要让各自的了利益最大化；

他们只关心当前谈判，就好像他们过去没有关系，也不希望在将来发生联系。2

分配谈判的注意事项为了在分配谈判中取得成功，需要记住以下事项：

1.控制你拍板定价的落脚点。

2.不要透露关于你方情况的重要信息资料，包括你为什么要进行这一交易、你方真正的利益和商业局限性何在、你方在有关问题或方案上的偏好如何、你方谈判协议最佳替代方案及保留价格是什么。1

3.要尽可能多地了解对方的情况和意向，包括他们为什么要进行这一交易、对方真正的利益和商业局限性何在、在有关问题和方案中的偏好如何、对方谈判协议最佳替代方案及保留价格是什么。1

4.出价不要太过分。如果你方的出价太离谱或是太贪婪，对方可能会一走了之。你方可能就会丢失一次机会，而这个机会可能比双方的谈判协议最佳替代方案的条件还要好。1

本词条内容贡献者为:

王玮 - 副研究员 - 中国科学院心理研究所