创新思维提高水果附加值，打开水果销路，跳出滞销“魔圈”

果农通过栽植果树新品种，改变种植模式，更新管理技术，使得水果的产量和品质得到了质的飞跃。传统“长不好”问题解决后，当前的“销不好”问题伴随而来，果农挣不到钱的问题依然没有解决。仔细观察当前的水果市场环境，不难发现水果销售难的问题，并不是这个板块出现了饱和，而是果农没有深入挖掘潜在销售方向，比如从日本进口过来的苹果，市场价格能卖到惊人的80元/个，反过来看我们自己种植的苹果，多数地区80元都可以购买一麻袋了，这其中的差别就在于我国果农还没有完全从传统观念中转变过来，不善于利用水果本身的特性来挖掘其附加价值，而是单纯的“以果论价”。针对此种现象，笔者在此对自己的一些感悟和想法拿出来分享下，希望能对果农有所帮助。

一、提高品质，打开销路

经过几十年的发展，我国相应果树的分布区域已经稳定，多数都处在适宜栽培区域，而且也有了一定的知名度，比如新疆吐鲁番葡萄、新郑大枣、赣南脐橙、山东红富士、洛川苹果等等，即使是这些地区产出的水果也没有多少能够达到高端市场的要求，不是因为品种不新，就是因为绿色标准不达标。基于此，果农要想打开高端市场的大门，就需要不断完善果实品质，具体表现在外观品质、内在品质、营养含量、安全性、可靠性、加工工艺等方面，其中对于当前的市场环境来说，最为重要的就是安全性，因为近年来连续爆出的重金属超标、农药残留超标以及不同程度的农产品中毒现象，都影响了注重健康的高收入阶层人群对国内水果的消费力度。正因此，果农应该结合当前国家政策，联系果园实际，采用有机栽培的模式开展果园管理，通过施用有机肥、果园生草、生物防治病虫害、减少施药次数等措施，在降低农药残留的基础上，不断提高果实品质，赢得市场青睐。

二、美化包装，彰显价值

对市场上的水果包装，尤其是合作社的产品包装进行分析发现，多数包装都是采用瓦楞纸，在注明产地以及合作社名称就草草了事，这样包装除非是内供，否则看起来就很没有档次，高端的消费人群根本不会考虑。有学者针对农产品的包装进行调研发现，基于消费者在没有品尝之前，对产品的品质存在未知性，往往通过包装上的图片、文字等信息来获得产品的品质信息，所以一个产品的价值60%来源于包装。水果的产品包装往往与多数农产品的包装有点区别，其内包装和外包装区别很大，内包装主要是其保护果品的作用，重点在外包装，所以果农在设计果品外包装的时候，可以适当大胆点，比如采用橙黄色、绿色、金黄色、红色等生命色调，文字和图片设计上可以突出产品的来源、历史、产地、文化、特色、营养成分、食用方法等与众不同的信息，像生产厂家和联系方式等可适当缩放，外包装材质方面可以采用文艺性布袋、牛皮袋等。通过这些包装设计获得消费者的首次青睐感，然后再配合良好的果品，彰显产品价值，进而打开市场销路。

三、发掘亮点，卖出高价

“王婆卖瓜还会自卖自夸”，做水果的更应该这样。在当今水果市场乱象丛生的情景下，要想水果卖上高价格，就要挖掘农产品本身的特色，以及当地的文化背景。比如果园采用林下养殖模式的，可以在产品宣传上突出畜禽的肉质，这就会从侧面彰显自家果品的原生态特性；像新郑的大枣，可以适当与一年一度的“祭祖大典”活动相结合，深度挖掘两者之间的相关性，作为宣传的一个集中点。此外，还可以结合产品背后的传奇故事或者典故。水果里面做得最好的，笔者认为就是褚橙，在产品初期，完全依靠褚时健一个人的人生经历来进行宣传，之后引进明星效应，开始大规模推广，等到销售时候，其价格高达20元/斤，远远高于同级别的橙子，并且还供不应求。

四、创新渠道，深度传播

当前，果农常采用的销售渠道往往是代卖、零售、商超等，其中代卖往往受到收购商价格压制，零售往往周期过长、效果时好时坏，而商超的入场门槛比较高、账期过长、果农难以负担，所以说当前这些渠道依旧是比较落后的销售方式，效率低。相比之下，褚橙的销售模式就相对比较新颖，比如电商零售、明星代言、新媒体营销等，据统计褚橙进京的文章，在新媒体作者的传播下，24小时就转发了7000余条，王石的评价又诱发了4000余次转发，发售的5分钟内就销售800余箱。通过以上分析，笔者建议果农朋友要多给自家果园果子生长情况进行拍照，从苗木定值、疏花疏果、施肥浇水、修剪整形、果实采收等多个角度进行朋友圈宣传，然后通过免费品尝渠道诱发更多人关注，至此所带来的销售绝对是你无法预测和感知的，希望果农在这方面多进行尝试，效果绝对超过你想象。

以上就是笔者针对当前果农销售困境的部分建议，希望果农能结合自家果园实际情况，制定适宜的营销方案，多渠道、多平台宣传和销售，以此解决“无果发愁，有果难卖”的情景。