[科普中国]-批发业务提供商

定义

在互联网时代的大背景下，传统运营商面临着互联网企业的竞争，话音、短信等业务正受到OTT业务的冲击，造成用户对网络质量的要求不断提高，但利润率不断下滑的双重压力。同时，国资委要求电信运营商营销费用大幅削减20%，规范市场管理，降低运营成本。在此形势下，运营商可以利用虚拟运营商营销手段多样化的优势，将话音、流量套餐进行批发，再经虚拟运营商与自营商品及服务进行捆绑销售，从而有效拓展传统运营商市场销售渠道。

根据虚拟运营商涉及电信服务业程度的不同程度，可以把运营模式分为3种:Reseller运营模式、ServiceOperator运营模式、Full MVNO运营模式。1

运营模式Reseller运营模式采用Reseller运营模式的虚拟运营商，专注于销售和客户界面，通常利用其良好的客户关系、强大的品牌号召力、快捷的销售和分销渠道来赢得竞争优势。Reseller不投资移动通信相关的组件和基础设施，如无线接人网、核心网、业务支撑系统等，通过向一个或多个传统电信运营商来购买必要的服务或设施。这种模式适用于能够利用现有的强大分销渠道销售移动业务。采用Reseller运营模式，虚拟运营商将从运营商处批发获得语音、流量等基础业务套餐，通过业务重组、与自有商品捆绑等方式重新定义后，通过自有品牌呈现给用户，用户将通过虚拟运营商渠道获得转售业务专用号段，并采用虚拟运营商定义的价格人网。运营商在此合作模式下将提供销售渠道外的一切软硬件资源，包含无线接人、核心网、业务支撑系统、客服资源等。

投入成本方面，由于虚拟运营商仅是租用运营商网络，所以针对无线、核心、业支网络的投资与自营业务时没有不同，但通过利用虚拟运营商的销售渠道，可有效节省营销费用。

营业收益方面，采用Reseller运营模式时，虚拟运营商只是代替一般移动用户成为运营商的消费客户，而虚拟运营商由于不掌握核心网络资源，不能推出自营的移动业务，因此不会带来运营商用户流失。在此模式下，如果排除品牌认知度等因素，模式本身不会给运营商的营业收益带来损失。

竞争力影响方面，运营商将销售渠道外包给虚拟运营商，将投资集中在有比较优势的网络建设上，更容易在云计算、智能管道等新技术领域取得成绩，从而进一步获得行业竞争优势。

Service Operator运营模式Service Operator运营模式介于Reseller和FullMVNO之间，拥有计费、客户管理、服务配置等能力，但是仍然依赖供应商提供的交换网络。这种模式适用于想要获得移动业务控制权的虚拟运营商，无论是业务的价格还是业务的创新。这些企业通常对移动业务进行深加工，以重新打包业务和定义价格，或者通过业务创新来获得差异化竞争优势，以获得特定细分市场的用户。采用Service Operator运营模式，虚拟运营商将自建业务支撑系统，从运营商处批发获得语音、流量等基础业务套餐后利用自建的BOSS系统进行计费、结算，并通过自建的CRM系统维系并发展客户关系。在此模式下，由于运营商不针对转售业务移动用户建设业务支撑系统，客户服务与维系依靠转售企业，成为哑管道的风险进一步加大。

投入成本方面，虚拟运营商租用运营商无线接入、核心网络，自建业务支撑系统，并负责市场营销工作。对于运营商来讲，无线接入网与核心网占建设、维护成本比重较大，只是将业务支撑系统界面划分给虚拟运营商不会明显降低建设、维护成本。

营业收益方面，采用Service Operator运营模式时，虽然虚拟运营商只是代替一般移动用户成为运营商的消费客户，不会带来运营商用户流失，但虚拟运营商负责市场营销并发展客户关系，在此模式下，运营商对移动业务价格的话语权将逐步降低，造成运营商之间的竞争逐步激烈，长期营业收益不断下降的局面。

竞争力影响方面，运营商将销售渠道、业务支撑外包给虚拟运营商，将加剧互联网企业在增值业务领域与传统运营商的竞争，导致运营商间针对网络质量的同质化竞争，逐步丧失在产业链中主导地位。

Full MVNO运营模式Full MVNO拥有交换网络、服务平台、SIM卡、编号空间、互联互通权利，涉及更多复杂的基础设施，与传统电信运营商的区别在于不拥有无线接入网络。像Service Operator一样，Full MVNO也拥有自己的用户和客户品牌。采用这种模式的虚拟运营商通常希望能够独立于运营商，以便能够完全控制业务内容、交付方式、实施时间，增加与运营商的谈判能力，更自由的捆绑自有业务和发挥创新空间。另外，一些采用Reseller和Service Operator运营模式的虚拟运营商在获得丰富运营经验和竞争优势后，会向Full MVNO运营模式进行演化，以便更好的控制移动业务的价值链。

采用Full MVNO运营模式，虚拟运营商将自建除无线接入网外全部基础网络，在中国通信设施服务股份有限公司(铁塔公司)成立的背景下，虚拟运营商已与传统运营商无异。可以说，Full MVNO运营模式的引入等同于民资直接进人电信市场，与传统运营商展开直接的市场化竞争，对于传统运营商的投资成本、营业收益及竞争力方面产生根本的影响。1

业务发展模式根据行业发展情况，国内运营商发展转售业务可以选择模组套餐模式、资源池模式或两者兼而有之的混合业务模式。模式本身没有优劣之分，支撑系统可以提供的业务模式越全面，在争取与虚拟运营商合作机会上将越主动。

模组套餐模式模组套餐转售模式下，运营商将根据转售企业的属性、定位，制定语音、短(彩)信等业务基本定价，提供给转售企业组装成模组套餐进行营销与销售。

采用模组套餐模式时，运营商与转售商之间的结算，与转售商用户的订购行为相关，也与转售商用户的使用行为相关(如套餐模组内使用的结算方式与超出套餐模组的结算方式不同)，因此，支撑转售业务，需要记录转售商的用户信息，订购情况，并针对转售用户的使用清况进行批价和出账。

资源池模式资源池转售模式下，运营商以一定的批发价格提供语音、短信、流量、WLAN等基础电信业务给转售企业，转售企业自行设计销售品。

业务模式能力需求比较根据上文分析，采用资源池模式时，运营商与转售商之间的结算与转售商具体用户无关，因此系统只需要具备资源管理、服务开通、话单分拣、批价、结算等业务能力，即可支撑转售业务。

模组套餐模式下，需要系统具备产品管理、订单订购、用户管理、资源管理、服务开通、话单分拣、批价、账务处理、结算等业务能力。基本是一个简版CRM与完整BOSS功能集合。

从能力层面分析，模组套餐转售模式覆盖资源池模式。1

批发价格近日，工信部发布《关于移动通信转售业务批发价格调整的指导意见》(以下简称“《意见》”)。《意见》对批发价格调整做了以下三方面的要求:

移动通信转售业务的批发价格应低于基础电信企业同类业务平均业务单价(或套餐价格);

移动通信转售业务批发价格要与基础电信企业平均业务单价(或套餐价格)进行联动调整;

基础电信企业和转售企业间要建立移动通信转售业务批发价格协商的常态化工作机制。2