为什么万物新生（爱回收）更像是优信，而不是贝壳？

万物新生集团（爱回收）近日在美国证券交易委员会（SEC）更新IPO招股书文件，信息显示，爱回收发行价区间为13-15美元/ADS，拟发行1623.3万股。

同时，万物新生集团（爱回收）赋予承销商243.5万股ADS超额配售权，连同超额配售发行股数，其募资规模至多可达到2.8亿美元，估值区间约为34.5-39.8亿美元。

与此前爱回收风光无限的多轮巨额融资相比，尽管估值可能并不像很多人想象中那么高，如果一切顺利，爱回收将有望成为中国二手3C电商第一股，同时也是“中概股ESG（环境、社会和治理）第一股”。

可惜爱回收的现状不容乐观，IPO更像是这位“老将”的背水一战。

01

迷惑之一：IPO前，创始人疑似减持套现

在爱回收IPO之际，有媒体曝出陈雪峰、孙文俊两位创始人共减持近260万股股份，转让价格甚至低于F轮优先股以及E轮售价。

根据万物新生集团（爱回收）招股书显示，爱回收创始人兼CEO陈雪峰持股占比10.9%，其中8.3%是通过C&XF Group Limited持有。

2021年2月前，爱回收CEO陈雪峰共计持有13283317股普通股。2月8日，陈雪峰转让了992513股给Shanghai Jinglin Jinghui Euaity investment Center（limited Partnership）。

招股书还显示，在爱回收最新的F轮融资中，C&XF（陈雪峰持股实体）再次卖出了1003468股爱回收股份，S&WJ（孙文俊持股实体）卖出了600645股。爱回收F轮融资后，CEO陈雪峰持股实体C&XF的持股数变更为招股书最终对外展现的11287336股。

至此，在不到半年的时间里，陈雪峰先后两次减持共计1995981股，两位创始人共计减持近260万股。

（注：红色数据相加即为爱回收两位创始人第二次转让的股数）

而对比爱回收F轮的投资明细不难发现，陈雪峰、孙文俊两位创始人共计约160余万股是以普通股方式卖给了F轮股东，单价为15.55美元/股。这样的价格不仅低于爱回收F轮优先股的售价（19.43美元/股），甚至低于其E轮售价（17.84美元/股）。

若按照最后一次减持时的交易价格15.55美元/股计算，陈雪峰在公司上市前可获得约3104万美元，孙文俊可获得约934万美元，两人合计超过4000万美元。

根据美国证监会规定，原始股东在上市、管理层股权激励和并购后一定时期内不得售出其持有的股票，即锁定期或限售期 (Restricted Stock Trade Period)，纽交所和纳斯达克均为6个月。锁定期之后，企业高管层、董事等内幕信息知情者减持大于500股或交易额大于1万美元都要向证监会报备。虽然程序略显繁琐，但6个月的锁定期并不算久。

然而，爱回收两位创始人还是选择了提前操作。连续减持且为折价转让，在上市前进行这样一系列操作，释放了什么信息？

这一点确实是让人费解的，以往多数情况都是创始人对公司发展有信心增持购买的或长期持有股份的，的确很少听说过有在上市之前减持的。

以至于有投资机构分析师表示，在IPO前公司创始人、CEO大规模减持老股，如果是套现的话比较罕见，而且是采取折价转让的方式。“这或许显示出创始人和部分财务机构对爱回收未来股价和企业发展的信心不足。”有分析师如此评论。

而让创始团队这番操作，或许要从爱回收的经营现状找到端倪。

02

迷路：对标贝壳，却与优信越走越近

最近看到有媒体把爱回收同在二手交易市场的优信进行的比较，因为一直以来，优信与贝壳是二手交易平台赴美上市的两面镜子，两者的商业模式也成为资本市场判断二手平台价值的重要参考系。

何以见得呢？因为二手手机交易、二手汽车交易实际上更为类似。尽管爱回收过往对外介绍自身业务模式时，经常对标（更为刚需、需求体量更大的二手房产交易平台）贝壳找房，但事实上从其上市路径、业务模式和打出的第一股概念看，爱回收更像二手车电商第一股优信。毕竟贝壳找房除了有二手房交易以外，还引入更为高频的租房业务作为补充，核心都是面向消费者群体，这一点显然是从二手手机回收起家的爱回收无法比拟的。

接下来分三个部分来对标爱回收业务与优信二手车业务的惊人相似之处：

（1）核心的to B业务

从B2B模式起家的优信2015年拓展到了B2C领域。从业务模式上看，优信既有专注于 B2B 模式的优信拍，也有B2C 模式的优信二手车，始终专注于发力B端，上市前很少涉足过C2C业务（这一点和瓜子二手车背后的车好多集团的主营业务是不一样的）。

而为顺利上市，爱回收于2020年9月将集团品牌升级，取名“ATRenew（万物新生）”，并将整体公司定位于一家“互联网+环保”类型的循环经济企业，涵盖C2B（爱回收，全场景回收解决方案平台）、B2B（拍机堂，商家线上交易平台）、B2C（拍拍，二手优品零售平台），以及海外业务AHS DEVICE和城市绿色产业链业务“爱分类·爱回收”。

爱回收自我定位为C2B模式，希望借助拍机堂、拍拍完成回收设备的分销，从而实现C2B2B和C2B2C的业务闭环。简单来讲就是通过向消费者回收电子设备，之后通过检验分级、维修等增值服务，出售给B端买家为主，赚取回收差价和向B端商户收费。

从招股书所披露的营收结构来看，爱回收的收入主要来自商品收入与服务收入两部分。产品收入可以简单理解为“赚差价”，通过线上和线下渠道，爱回收从消费者、商家、品牌、平台和零售商处采购二手电子产品，然后将经处理的产品以更高的价格出售。服务收入则主要由在线商城（即“拍机堂”和“拍拍”，两者也为第三方商户提供平台服务）的交易佣金组成。

2020年和2021年一季度，爱回收通过C2B模式采购（回收）的所有设备中，分别有88%和81%是通过旗下B2B平台拍机堂分销。这意味着，爱回收回收的手机设备绝大多数卖给了B端商家，商家拿到旧机之后再翻新或者销售，核心还是to B的生意。光是这一点，就与贝壳找房完全的to C的业务模式大相径庭，更像早年抢先在二手车交易市场率先上市的优信。

（2）缺位的C端用户

值得注意的是，在万物新生集团（爱回收）招股书中，始终没有披露C端用户的相关数据。

要知道，在二手电商行业，C端是二手交易中释放需求的最大阵营，体量都要比B端大得多。

据CIC预测，2025年中国二手电子产品（包括手机平板笔记本等）交易数量有望达到5.46亿台次。其中大多数交易是C2C交易或者B2C交易。当年贝壳招股书显示，其IPO时用户规模接近5000万MAU。

而根据比达咨询发布的2021年3月份二手电商用户数据显示，在用户规模方面，闲鱼和转转优势明显，是业内仅有的月活用户达到千万以上级别的玩家。爱回收则以51万排名第七，拍拍仅为32.2万排名第九，两者相加不过百万，在规模上简直和贝壳找房在C端的用户规模交易量显然不是一个级别的。

因此，爱回收虽然在招股书中定位为全国最大的二手电子消费品交易平台，但其在最重要的C端市场却很不相称，在C端品牌知名度不太高。这一点，也与不太依赖C端交易规模和数量的优信十分相似。

（图片来源：转载自“和讯科技”）

（3）波折上市路

从上市路径来看，早在2016年完成D轮融资时，爱回收就宣布将上市纳入时间表。

2018年年中，爱回收变更上市地点，由原来的内地改为香港或纳斯达克。直到2021年5月底，爱回收才最终将上市地点定在美国纽交所。而优信的上市地点也是美国纳斯达克市场。

并且，2018年至2020年，爱回收分别净亏损2.1亿元、7亿元、4.7亿元，面对现金流吃紧、国内市场竞争激烈，选择更为准入规则宽松的美股市场，与“流血上市”并陷入“破发”的优信如出一辙。值得一提的是，两家创始人也都在公司IPO前减持了公司股份，引起外界质疑。

03

迷茫：自营收入尚可，但平台转型艰难

尽管爱回收连续三年净亏损累计达到13.8亿元，但过去一年，公司的营收规模和增长表现尚可。

据招股书数据显示，万物新生集团（爱回收）2020年GMV达196亿，同比增长61%；公司营收近49亿，较2019年同比增长近24%。从营收构成来看，分为自营商品收入和平台服务收入，2020年分别为42.4亿和6.1亿。

其中，商品采购成本36亿，自营的毛利率为17%。尽管2020年和2019年的年同比增长只有14%和15%，但确实仍然为其带来了还不错的毛利。而在服务收入中，B2B平台的营收也达到了2.8亿。

但是爱回收在平台模式上就没那么乐观了，正处在面临转型平台的艰难。

据招股书数据显示，2021年Q1，万物新生（爱回收）的平台服务费收入为2.0亿，年同比增长137%。然而增长之下，其经济模型尚待跑通。

2021年Q1，万物新生（爱回收）的履约费用为2.2亿，营销费用为2.2亿，服务收入连履约费用都不能覆盖。这样的平台单元经济模型（以下简称“UE”）实在令人堪忧。即便是把爱回收擅长的自营部分的商品毛利（商品收入-商品成本）的2.1亿算上，仍然亏损。

而爱回收的平台收入，来自于拍机堂B2B业务和嫁接在京东上的拍拍B2C业务。由于B2C业务仍大部分采用京东POP第三方货源模式，履约成本相对较低。在此基础上，可以看出2018年开始，拍机堂B2B业务的真实UE会比想象更糟。

而在不久前，国内To C的二手交易平台转转集团，宣布旗下B2B采货侠完成4500万美元的融资，这无疑是加剧了拍机堂所处的二手3C领域B2B行业竞争。

To B走不通了，转型To C业务对于爱回收来说也满是坎坷。

目前爱回收的To C业务主要依赖于收购的拍拍，但拍拍最大的问题还是在于对京东3C品类的流量路径依赖，招股书数据显示，拍拍的流量中，含京东流量DAU超200万。

曾经，上市后的优信也尝试向2C平台转型，不仅投入大笔资金，还卖掉了2B业务优信拍。但转型过程并不顺利，公司业务规模大幅下降，盈利情况难言乐观。根据优信的财报显示，2020年四季度，优信to C的交易量仅2,307台，不仅低于2020年三季度的2,653台，较19年四季度的28,302台更是大幅缩减92%。而在闲鱼、转转已经占据二手C端市场的情况下，爱回收想要转型C端业务，显然天花板比较低。而拍机堂这样的平台UE，再加上面临激烈的市场竞争，爱回收的平台转型to C交易平台依然堪忧。

【结语】

一言以蔽之，To B的爱回收其实更像是二手3C行业的优信。一方面无法做出给市场预期的平台UE和利润，另一方面激烈的市场竞争让其壁垒不高的B2B业务越做越亏。

从同为TO B类公司，优信在美股至今的表现来看，爱回收未来增长空间有限，在美股表现亦不容乐观。

其现有模式也并未如招股书对外说的那样美好，而创始人在上市前减持股份的行为目前缺乏合理解释，迫于形势上市的行为似乎更像是寻找更多的韭菜和接盘侠。

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靠谱的阿星（李星），公众号：靠谱的阿星，《媒体化战略》一书作者，公众号专注于互联网行业观察和商业模式深度解读，靠谱的阿星是企业的媒体化战略布道者和MCN化推动者