系统工程要面向市场和客户

一直以来，民用航空市场呈现着持续变化的态势，航空运营商为了迎合旅客需求的不断变化，因此对于飞机主制造商就提出了更多的要求。而系统工程就是以市场为导向，满足客户需求，提供具有竞争力的民机产品及服务的一种行之有效的方法理念。如今，系统工程的能力水平不仅是企业的核心竞争力，也是企业面临的主要挑战。时刻以市场需要和客户期望为出发点，是企业最终能取得成功的关键所在。

市场分析是一种系统工程

为了让产品能够最终占领市场，飞机主制造商必须耗费大量资源来开展市场分析工作（如研究各类市场数据、分析行业发展趋势、积极识别潜在的市场机会等），与航空公司通力合作面对和克服各项挑战，才能有效支撑后续“接踵而至”的产品和服务开发，使其能够满足预期环境下客户的需要。

市场分析本身就是系统工程中的一环，涉及到经济、政治、文化、技术等各个领域，需要进行综合权衡和有效性分析，才能做出最优选择。

市场分析过程运用严格的、规范的方法对市场趋势、客户需要进行分析，结合飞机主制造商经营战略布局，对各种可能的市场机会进行有针对性的筛选，锁定目标市场，并围绕目标市场进一步捕获客户需要，充分进行权衡分析，从而制定出以客户需要为中心的、能够为企业带来最大效益的产品策略，并进一步形成市场需求和目标。

围绕市场分析的结果，定义相关活动，制定能盈利的、切实可行的项目计划，并组织和管理产品研制活动。因此，全面而准确的市场分析往往是保证飞机主制造商的型号研制项目能够成功的前提和基础。

市场需求指导飞机设计方案

市场分析过程主要需要回答以下几个问题：我们现在在哪里(Where)、我们要迈向哪里(Direction)、我们要具体实现什么(What)、我们该怎么做(How)。

“我们现在在哪里”，市场分析过程的第一步是理解市场，把握市场发展趋势，锁定潜在的机会目标。所谓“开弓没有回头箭”，在项目启动之前，通常要对航空市场信息、客户需要、竞争对手信息、航空产业技术成熟度、竞争对手产品信息等进行全方位的调查研究，以回答市场的竞争态势、利益攸关方、痛点堵点 等问题，其研究成果将成为飞机项目需求分析与概念阶段的最初输入。

“我们要迈向哪里”，市场分析的核心工作之一就是细分市场并锁定目标市场。国民经济发展形势、国家产业政策环境、主流航空公司的航线结构及未来发展方向、民航机场的建设现状与未来预测、空管系统和航油供应、高铁和高速公路等替代交通的发展，以及同类竞争机型等方面的因素，都对民用航空运输机队的需求产生重要影响。民用飞机市场需求的客观基础在于民用航空客运周转量，周转量的大小从根本上决定了细分市场的需求。只有综合考虑各种因素，采用分析模型对民航客运周转总量进行预测，并以此为基础推演未来五到十年各座级飞机的需求数量，才能掌握市场基本情况，将“定性”的因素和“定量”的各项计算数据相结合，实现切实锁定目标市场。

“我们要具体实现什么”，飞机主制造商必须认真研究和分析客户需要，将相关要求配置到市场需求中去。对目标市场和客户需求进行综合分析，依据飞机主制造商的研制能力和市场策略形成具体的市场需求。针对目标市场，进一步捕获客户需要，针对机场、航线、维修等运营场景开展功能分析，理解航空器在预期条件下运行、维修等所有相关需求，结合直接运行成本，分析形成产品策略，进一步提炼出具体的市场需求 。

“我们该怎么做”，质量功能展开（QFD）方法是一种国际常用权衡分析的工具，注重以客户需要为驱动，将客户需要转换为市场需求和目标，将市场需求和目标作为客户需要的载体，以指导后续产品研制。QFD分析的输入包括客户需要及其优先级列表，市场需求列表、市场需求相关性、竞争产品对客户需要满足程度的竞争性评估、主制造商和竞争者针对市场需求的竞争性差距分析，采用QFD 对客户需要和市场需求进行关联分析，进一步筛选客户需要，进一步权衡市场需求，结合客户竞争性评估、市场竞争性差距等确定市场需求的各条目标和限制，最终形成完整的市场需求和目标。

系统工程将更好地把握商机

从国际航空制造业来看，波音和空客两大民机巨头的成长深刻表明了市场分析工作的重要性。空客用于与波音747竞争的A380并不算“成功” ，市场销售远远低于预期，整个2014年未获得一架新增订单，而相比之下，波音747累计生产了至少1500架。

因为波音787 制定了远程“点到点”的策略，受到市场高度推崇，加上其营销策略，未完成试飞便获得超过800 架以上的订单。型号的成功与否很大程度上依赖于市场分析工作中形成的产品策略，飞机主制造商想要取得市场成功和商业成功，一定要做透、做实和做细市场分析阶段的工作。

面对竞争日趋激烈的民用航空市场，以客户需求为驱动的系统工程是应对挑战、把握商业机遇的必由之路，市场分析及研究则是成功之路上的重要桥梁。“以市场需求为导向，以客户满意为宗旨”，是民机系统工程的指导思想，也是研制成功和商业成功的重要保证。